في كل اجتماع لمجلس الإدارة، يُطرح السؤال التالي: "كيف سنُسرّع وتيرة النمو؟"

عادةً ما تكون الإجابة مزيجاً من مقترحات مثل: توظيف المزيد من مندوبي المبيعات، وزيادة الإنفاق التسويقي، والتوسع في قطاعات جديدة، وإطلاق منتجات جديدة. قد تبدو هذه استراتيجيات، لكنها في الواقع ليست كذلك؛ إنها مجرد "مدخلات".

نمو الإيرادات هو "نتيجة"؛ إنه ما يحدث عندما تعالج المشكلات الصحيحة. غير أن معظم الشركات تتجاوز مرحلة التشخيص وتقفز مباشرة إلى التكتيكات.

لقد عملنا مع شركة تقدم برمجيات كخدمة (SaaS) كانت عالقة عند مستوى إيرادات سنوية متكررة (ARR) يبلغ 8 ملايين دولار. وكان ردهم على توقف النمو هو تعيين ثلاثة مسؤولين إضافيين لإدارة الحسابات وزيادة الإنفاق الإعلاني بنسبة 40%. وبعد ستة أشهر، ظلت الإيرادات ثابتة بينما ارتفعت معدلات استنزاف السيولة.

لم تكن المشكلة تكمن في عدد الموظفين أو الميزانية، بل في أنهم كانوا يستهدفون العملاء الخطأ برسالة تسويقية غير مناسبة. فالمشترون في الشركات المتوسطة لم يكترثوا بالمزايا التي كانت الشركة تروج لها، بينما لم يأخذهم المشترون في المؤسسات الكبرى على محمل الجد لأن الشركة كانت تُسوق لنفسها كأداة مخصصة للسوق المتوسط. كما أن أسعارهم كانت منخفضة للغاية بحيث لا تبرر تكلفة عمليات البيع المعقدة المتبعة مع المؤسسات الكبرى، ومرتفعة للغاية بحيث لا تسمح باعتماد المنتج عبر نموذج الخدمة الذاتية.

لم تؤدِ زيادة عدد مندوبي المبيعات إلى حل المشكلة؛ بل أدت فقط إلى زيادة عدد الأشخاص الذين يبذلون جهداً دون تحقيق نتائج ملموسة.

تبدأ استراتيجية النمو الحقيقية بفهم سبب توقف النمو: هل هو تشبع السوق؟ أم الضغوط التنافسية؟ أم ضعف التموضع في السوق؟ أم عدم كفاءة استراتيجية طرح المنتج في السوق؟ أم ضعف ملاءمة المنتج لاحتياجات القطاعات المستهدفة؟ ما لم تدرك الخلل الحقيقي، فإن إضافة الموارد لن تؤدي إلا إلى تفاقم المشكلة.

إليك ما ينجح بالفعل:

شخّص العائق: أين يتعثر النمو فعلياً؟ هل المشكلة في توليد فرص البيع (Pipeline)، أم في معدلات التحويل، أم في حجم الصفقات، أم في الاحتفاظ بالعملاء، أم في التوسع مع العملاء الحاليين؟ لكل منها حل مختلف.

تحقق من صحة الفرضيات: تحدث إلى العملاء الذين لم يشتروا المنتج، وإلى أصحاب الصفقات التي خسرتها الشركة، وإلى العملاء الذين توقفوا عن التعامل معها (Churn). اكتشف ما يحدث فعلياً على أرض الواقع، وليس ما تعتقد أنت أنه يحدث.

عالج السبب الجذري: إذا كان التموضع في السوق ضعيفاً، فقم بتصحيحه. وإذا كانت عملية البيع لا تتوافق مع طريقة شراء العملاء، فأعد تصميم العملية. وإذا كنت تستهدف القطاع الخطأ، فغيّر الفئة المستهدفة.

وبعد ذلك فقط، أضف الموارد.

النمو لا يعني مجرد القيام بالمزيد من العمل. الأمر يتعلق بالقيام بالأمور الصحيحة؛ فمعظم الشركات تمتلك الميزانية وفريق العمل اللازمين لتحقيق نمو أسرع، لكنها لم تدرك بعدُ ما الذي يعيق تقدمها.