تتسم سوق عمليات الاندماج والاستحواذ في عام 2026 بطابع الانتقائية؛ فالمشترون يمتلكون رأس المال والرغبة في الشراء، لكنهم يتوخون الحذر الشديد بشأن أوجه توظيف هذه الأموال. وفي المقابل، يمتلك البائعون شركاتٍ لعرضها، غير أن الكثيرين منهم يكتشفون أن التقييمات التي كانوا يعتقدون أنها صحيحة في عام 2021 لم تعد تعكس القيمة الحالية لتلك الشركات.

لقد قدمنا ​​المشورة بشأن إحدى عشرة صفقة خلال الأشهر الاثني عشر الماضية: ست صفقات من جانب المشتري، وثلاث من جانب البائع، وصفقتين قررنا الانسحاب منهما أثناء مرحلة الفحص النافي للجهالة. وإليكم ما نرصده في هذا المشهد.

شهدت التقييمات تصحيحاً، ولكن ليس في كل مكان

انتهى عصر الربح السهل. انخفضت متوسطات تقييم شركات البرمجيات بنسبة 40% عن ذروتها في عام 2021. شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) في مراحل النمو، والتي كانت تُتداول عند 15-20 ضعف الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)، تُتداول الآن عند 6-8 أضعاف. أعاد السوق تقييم المخاطر.

لكن هذا هو المتوسط. لا تزال الشركات المتميزة تحظى بمضاعفات أعلى. قدمنا استشارات في عملية بيع خلال الربع الأول، حيث تم بيع شركة برمجيات كخدمة متخصصة بإيرادات سنوية متكررة قدرها 18 مليون دولار عند 11 ضعف الإيرادات. لماذا؟ لأنها حققت نسبة احتفاظ صافية بالإيرادات بلغت 118%، وتعمل في قطاع منظم ذي تكاليف تحويل عالية، وأثبتت قدرتها على النمو بشكل مربح.

يكمن الفرق بين متوسطات التقييم والتقييمات المرتفعة في التنفيذ. لا تزال الشركات ذات اقتصاديات الوحدة القوية، ومعدل التخلي المنخفض، والمسارات الواضحة نحو الربحية، تتلقى عروضًا جذابة. أما الشركات التي نمت بسرعة عن طريق استنزاف السيولة، فتُخفض قيمتها أو لا تجد مشترين على الإطلاق.

إذا كنت تخطط للبيع خلال الـ ١٢-٢٤ شهرًا القادمة، فسيعتمد تقييم شركتك بشكل أقل على السوق، وأكثر على قدرتك على إثبات نمو مستدام وهوامش ربح جيدة. لم يعد نمو الإيرادات وحده كافيًا لفرض علاوة سعرية.

شركات الاستثمار المباشر تستحوذ، لكنها تنتقي بعناية.

يبلغ رأس المال المتاح لدى شركات الاستثمار المباشر مستويات قياسية. فقد جمعت هذه الشركات مبالغ قياسية في عامي ٢٠٢٣ و٢٠٢٤، وهي بحاجة إلى استثمار هذا رأس المال. لكنها لا تتسابق على الصفقات كما كانت تفعل قبل ثلاث سنوات.

أصبحت عملية التدقيق أطول وأكثر دقة. يختبر المشترون جودة الإيرادات، وتركيز العملاء، والموقع التنافسي، وكفاءة الإدارة بدقة أكبر مما فعلوا خلال فترة الازدهار. كما أنهم يبنون نماذج أكثر تحفظًا، بافتراض معدلات نمو أقل، ومعدلات توقف أعلى، ودورات مبيعات أطول من توقعات الشركة المستهدفة.

نشهد حاليًا المزيد من الصفقات التي تفشل خلال مرحلة التدقيق. قضايا كان من الممكن تجاوزها بالتفاوض في عام ٢٠٢١ - مثل تركز العملاء، ومخاطر الاعتماد على شخص رئيسي، والديون التقنية - أصبحت الآن عوامل حاسمة. أمام المشترين خيارات متعددة. إذا كانت شركتك تنطوي على مخاطر حقيقية، فسيتجهون إلى الفرصة التالية.

تتسم الصفقات التي تكتمل بنجاح بخصائص مشتركة، منها: قاعدة عملاء متنوعة، وفرق إدارية قوية ستستمر في العمل بعد إتمام الصفقة، ووضع مالي سليم، وتوقعات نمو واقعية. أما إذا كان ثلاثة عملاء يمثلون 60% من إيراداتك، أو كان الرئيس التنفيذي يخطط للتقاعد، أو كانت ممارساتك في الاعتراف بالإيرادات تتسم بـ "الإبداع" (أي غير التقليدية أو المثيرة للريبة)، فتوقع أن تكون العملية صعبة.

يبحث المشترون الاستراتيجيون عن القدرات، وليس مجرد الإيرادات.

تُعد الشركات التي تسعى للاستحواذ لأغراض استراتيجية —أي تلك التي تشتري شركات أخرى لتوسيع محفظة منتجاتها أو دخول أسواق جديدة— أكثر المشترين نشاطاً في السوق حالياً. لكن دافعهم للشراء ليس مجرد الاستحواذ على الإيرادات، بل الحصول على قدرات يصعب عليهم بناؤها داخلياً بالسرعة المطلوبة.

لقد قدمنا ​​المشورة لشركة متخصصة في تكنولوجيا المعلومات بقطاع الرعاية الصحية بشأن صفقة بيع، حيث دفع المشتري سعراً يتجاوز التقييمات التقليدية (مضاعفاً مرتفعاً)؛ لم يكن السبب هو الإيرادات الحالية للشركة المستهدفة، بل امتلاكها لتراخيص تنظيمية وعلاقات مع العملاء في قطاع لم يكن بوسع المشتري دخوله بمفرده. في تلك الحالة، لم تكن قيمة الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) البالغة 12 مليون دولار ذات أهمية تذكر؛ إذ تكمن القيمة الحقيقية في التكلفة والوقت اللذين كان سيتكبدهما المشتري لبناء تلك القدرات ذاتياً.

إذا كنت بصدد البيع لمشترٍ استراتيجي، فإن قيمتك لا تقتصر على أرقام الأرباح والخسائر، بل تكمن فيما تتيحه لهم من فرص ومزايا. هل تمتلك تقنية يحتاجون إليها؟ أو علاقات مع عملاء في سوق يرغبون في دخوله؟ أو تراخيص تنظيمية يستغرق الحصول عليها سنوات؟ أو فريقاً يتمتع بخبرات متخصصة؟

لقد كانت أكثر عمليات البيع نجاحاً التي أدرناها خلال العام الماضي هي تلك التي ركزنا فيها على القيمة الاستراتيجية للشركة، وليس فقط على أدائها المالي. فقد حددنا ما كان المشتري يسعى لبنائه، وأوضحنا له كيف يمكن للشركة المستهدفة تسريع ذلك الإنجاز بمقدار 18 إلى 24 شهراً، وصوّرنا سعر الشراء على أنه "تكلفة الحصول على السرعة".

مرحلة التكامل هي التي تحدد نجاح الصفقات أو فشلها.

نحن نكرس اليوم وقتاً أطول لعملية الدمج التي تلي إتمام الصفقة مقارنةً بما كنا نفعله قبل ثلاث سنوات؛ لأن هذه المرحلة هي التي يدرك فيها المشترون أنهم دفعوا سعراً مبالغاً فيه.

كانت الشركة تبدو ممتازة أثناء مرحلة الفحص النافي للجهالة، وكان نموذج العمل سليماً، وتمت الصفقة بالفعل. ولكن بعد مرور ستة أشهر، انخفضت الإيرادات، وغادر موظفون رئيسيون، ولم تتحقق أوجه التآزر (synergies) التي بررت السعر المدفوع.

يحدث هذا لأن عملية الدمج لا تحظى بالأولوية الكافية أو تتم إدارتها بشكل خاطئ. إذ تفترض القيادة أن العمل سيستمر كالمعتاد بينما ينشغلون هم بوضع خطة لدمج العمليات، لكن الواقع يختلف؛ فالعملاء يشعرون بالقلق، والموظفون يتشتت انتباههم، والمنافسون يستغلون حالة عدم اليقين هذه لاقتناص العملاء.

تنجح عمليات الدمج عندما يتولى مسؤول رفيع المستوى قيادتها منذ اليوم الأول، وعندما تُتخذ القرارات بسرعة -حتى تلك غير الشعبية منها- وعندما ينصب التركيز على تحقيق القيمة المرجوة بدلاً من محاولة إرضاء الجميع.

لقد أشرفنا العام الماضي على عملية دمج اشترت فيها الشركة المستحوذة ثلاث شركات لضمها تحت مظلة منصة واحدة. وبعد مرور ثمانية عشر شهراً على إتمام الصفقة، كانت تلك الشركات لا تزال تعمل بشكل منفصل وتتكبد خسائر مالية. حينها تدخلنا واتخذنا قرارات صعبة -شملت إغلاق منشأتين، وإلغاء الأدوار الوظيفية المتداخلة، واعتماد نظام واحد وإيقاف الأنظمة الأخرى، والتخلي عن العملاء غير المربحين- ونجحنا في تحقيق أوجه التآزر التي كانت الشركة قد خططت لها. لم تكن العملية سلسة أو مريحة، لكنها أثمرت عن النتائج المطلوبة.

إذا كنت بصدد الاستحواذ على شركة ما، فلا تفترض أن عملية الدمج ستحدث تلقائياً؛ فهي لن تحدث كذلك. أنت بحاجة إلى خطة، وموارد مخصصة، وشخص يتمتع بصلاحية اتخاذ قرارات قد لا تروق للبعض.

يتم إنجاز الصفقات الأصغر حجماً بشكل أسرع.

من بين الاتجاهات التي نلاحظها: إتمام الصفقات التي تقل قيمتها عن 50 مليون دولار أسرع من الصفقات الأكبر. يعود ذلك إلى انخفاض إشراف اللجان، وقصر مدة التدقيق، وبساطة هياكل الصفقات.

أتممنا صفقة استحواذ بقيمة 23 مليون دولار في غضون 90 يومًا فقط، بدءًا من خطاب النوايا وحتى إتمام الصفقة. كان المشتري مكتبًا عائليًا، والشركة المستهدفة شركة خدمات مربحة، وكان كلا الطرفين واقعيين بشأن توزيع المخاطر. قارن ذلك بصفقة أخرى بقيمة 200 مليون دولار نقدم لها الاستشارات، والتي لا تزال قيد التدقيق منذ سبعة أشهر ولم تُتم بعد.

إذا كنت بائعًا وتُعدّ السرعة أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لك - إما بسبب استنزاف السيولة، أو مواجهة ضغوط تنافسية، أو حاجتك للسيولة لأسباب شخصية - فإن المشترين من الشركات الصغيرة ذات التوجه الريادي غالبًا ما يكونون شركاء أفضل من شركات الاستثمار المباشر الكبيرة ذات إجراءات الموافقة المطولة.

ما يعنيه هذا بالنسبة لعام 2026

سوق الاندماج والاستحواذ ليس متجمداً، لكنه يتسم بالانضباط؛ إذ تتم الصفقات فقط عندما تكون الأسس متينة والسعر واقعياً.

إذا كنت المشتري: تأنَّ ولا تتجاوز خطوات الفحص النافي للجهالة (العناية الواجبة) خشية ضياع الصفقة. ففي كثير من الأحيان، تكون أفضل الصفقات هي تلك التي تقرر الانسحاب منها عندما لا تبرر المخاطرُ السعرَ المطلوب.

إذا كنت البائع: رتّب أوضاعك الداخلية قبل طرح الشركة في السوق. احرص على سلامة ووضوح البيانات المالية، وتنوع مصادر الإيرادات، وقوة فريق الإدارة، وواقعية التوقعات المستقبلية. فالشركات التي تحظى بأعلى التقييمات هي تلك التي لا تمنح المشترين أي مبررات لخفض السعر.

إذا كنت بصدد دمج الأعمال: لا تستهن بحجم التحديات؛ فالقيمة التي بنيت عليها الصفقة لا تتحقق تلقائياً، بل يتطلب الأمر تنفيذ عملية الدمج بنفس القدر من الدقة والصرامة التي اتبعتها في إتمام الصفقة ذاتها.

يكافئ السوق الجودة ويعاقب التهاون. فإذا كانت شركتك تدار بكفاءة ولديك نظرة واقعية للتقييم، فإن الظروف الحالية لا تزال مواتية لإبرام الصفقات. أما إذا كنت تأمل في الحصول على أسعار عام 2021 لشركة تتطلع لآفاق عام 2026، فستواجه خيبة أمل.