في كل اجتماع لمجلس الإدارة، يطرح هذا السؤال: "كيف سنعمل على تسريع النمو؟"

وعادةً ما تكون الإجابة عبارة عن نسخة ما من: توظيف المزيد من موظفي المبيعات، زيادة الإنفاق التسويقي، التوسع في قطاعات جديدة، إطلاق منتجات جديدة. تبدو هذه وكأنها استراتيجيات. لكنها ليست كذلك. إنها مجرد مدخلات.

نمو الإيرادات هو نتيجة. إنه ما يحدث عندما تحل المشكلات الصحيحة. لكن معظم الشركات تتخطى مرحلة التشخيص وتنتقل مباشرة إلى التكتيكات.

لقد عملنا مع شركة برمجيات كخدمة (SaaS) كانت عالقة عند 8 ملايين دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). وكانت إجابتهم على النمو المتوقف هي توظيف ثلاثة مسؤولين تنفيذيين إضافيين للحسابات وزيادة الإنفاق الإعلاني بنسبة 40%. وبعد ستة أشهر، ظلت الإيرادات ثابتة وارتفع معدل حرق السيولة.

لم تكن المشكلة في عدد الموظفين أو الميزانية. بل كانت في أنهم يستهدفون العملاء الخطأ بالرسالة الخطأ. لم يهتم مشترو السوق المتوسطة بالميزات التي كانوا يبيعونها. ولم يأخذهم مشتري المؤسسات الكبرى على محمل الجد لأنهم تموضعوا كأداة للسوق المتوسطة. كانت أسعارهم منخفضة للغاية بحيث لا تبرر عملية مبيعات للمؤسسات الكبرى، ومرتفعة للغاية بحيث لا تسمح بالاعتماد الذاتي الخدمة.

زيادة عدد موظفي المبيعات لم يحل ذلك. بل كان يعني فقط زيادة عدد الأشخاص الذين يدورون في حلقة مفرغة دون جدوى.

تبدأ استراتيجية النمو الحقيقية بفهم سبب توقف النمو. هل هو تشبع السوق؟ ضغط المنافسين؟ التموضع الضعيف؟ عدم كفاءة عملية الدخول إلى السوق؟ ضعف ملاءمة المنتج للسوق في القطاعات التي تستهدفها؟ حتى تعرف ما هو معطل بالفعل، فإن إضافة الموارد تزيد المشكلة تعقيداً فقط.

إليك ما ينجح بالفعل:

شخّص العائق. أين توقف النمو فعلياً؟ هل هو في توليد الفرص البيعية، أو معدل التحويل، أو حجم الصفقة، أو الاحتفاظ بالعملاء، أو التوسع؟ لكل منها حل مختلف.

تحقق من الفرضية. تحدث إلى العملاء الذين لم يشتروا. تحدث إلى الصفقات التي خسرتها. تحدث إلى العملاء الذين غادروا. اكتشف ما يحدث بالفعل، وليس ما تعتقد أنه يحدث.

عالج السبب الجذري. إذا كان التموضع ضعيفاً، فأصلح التموضع. إذا كانت عملية المبيعات غير متوافقة مع طريقة شراء العملاء، فأعد تصميم العملية. إذا كنت تستهدف القطاع الخطأ، فغيّر الهدف.

ثم أضف الموارد بعد ذلك.

لا يتعلق النمو ببذل المزيد من الجهد. بل يتعلق بيفعل الأشياء الصحيحة. تمتلك معظم الشركات الميزانية والفريق اللازمين للنمو بشكل أسرع. لكنهم لم يكتشفوا بعد ما الذي يعوق تقدمهم.