يتميز سوق عمليات الاندماج والاستحواذ في عام 2026 بالانتقائية. فالمشترون يمتلكون رأس المال والرغبة، لكنهم يتوخون الحذر بشأن مكان توظيفه. والبائعون لديهم شركات للبيع، لكن الكثير منهم يكتشفون أن ما اعتقدوا أنه يمثل قيمة في عام 2021 لم يعد يساوي ذلك اليوم.

لقد قدمنا المشورة بشأن إحدى عشرة صفقة في الأشهر الاثني عشر الماضية — ست صفقات في جانب الشراء، وثلاث صفقات في جانب البيع، وصفقتان انسحبنا منهما أثناء مرحلة العناية الواجبة. وإليكم ما نراه في السوق.

تقييمات الشركات تراجعت، ولكن ليس في كل مكان

لقد انتهى عصر الأموال السهلة. فانخفضت متوسطات تقييمات شركات البرمجيات بنسبة 40% مقارنة بذروتها في عام 2021. والشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة (SaaS) في مرحلة النمو والتي كانت تُتداول بمكرر قيمة 15-20 ضعفاً من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) تحصل الآن على 6-8 أضعاف. لقد أعاد السوق تسعير المخاطر.

ولكن هذا هو المتوسط. فالشركات الاستثنائية لا تزال تحظى بمكررات تقييم متميزة. لقد قدمنا المشورة بشأن عملية بيع في الربع الأول حيث خرجت شركة برمجيات كخدمة متخصصة (vertical SaaS) بإيرادات سنوية متكررة تبلغ 18 مليون دولار بمكرر إيرادات بلغ 11 ضعفاً. لماذا؟ لأن لديهم نسبة احتفاظ بصافي الإيرادات بلغت 118%، وتعمل في قطاع يخضع للتنظيم والرقابة مع تكاليف انتقال عالية للمستهلك، وأثبتت قدرتها على النمو بشكل مربح.

الفرق بين التقييمات المتوسطة والمتميزة هو التنفيذ. فالشركات التي تتمتع باقتصاديات وحدة قوية، ومعدل منخفض لخسارة العملاء، ومسارات واضحة للربحية لا تزال تتلقى عروضاً جذابة. أما الشركات التي نمت بسرعة من خلال حرق السيولة النقدية فيتم تخفيض تقييمها أو لا تجد مشترين على الإطلاق.

إذا كنت تخطط للبيع في غضون 12 إلى 24 شهراً القادمة، فإن تقييمك سيعتمد بشكل أقل على السوق وبشكل أكبر على ما إذا كان بإمكانك إثبات نمو مستدام وهوامش ربح صحية. فنمو الإيرادات وحده لم يعد يفرض تقييماً متميزاً.

شركات الملكية الخاصة تشتري، ولكنها انتقائية

وصلت السيولة النقدية غير المستثمرة (Dry powder) لدى شركات الملكية الخاصة إلى أعلى مستوياتها على الإطلاق. فقد جمعت الشركات مبالغ قياسية في عامي 2023-2024 وتحتاج إلى توظيف هذا الرأس مال. لكنها لا تلاحق الصفقات بالطريقة التي كانت عليها قبل ثلاث سنوات.

لقد أصبحت عملية الفحص النافي للجهالة أطول وأكثر صرامة. حيث يقوم المشترون باختبار مدى تحمل جودة الإيرادات، وتركيز العملاء، والموقع التنافسي، وقدرة الإدارة بعناية أكبر مما فعلوا خلال فترة الانتعاش. كما أنهم يبنون نماذج أكثر تحفظاً — بافتراض معدلات نمو أقل، ومعدل أعلى لخسارة العملاء، ودورات مبيعات أطول من توقعات الشركة المستهدفة.

إننا نشهد فشل المزيد من الصفقات في مرحلة العناية الواجبة. فالقضايا التي كان من الممكن التفاوض عليها وتجاوزها في عام 2021 — مثل تركيز العملاء، ومخاطر غياب الأشخاص الرئيسيين، والديون التقنية — أصبحت الآن من مفسدات الصفقات. فالمشترون لديهم خيارات، وإذا كانت شركتك تنطوي على مخاطر جوهرية، فسينتقلون إلى الفرصة التالية.

والصفقات التي تكتمل تشترك في خصائص عامة: قاعدة عملاء متنوعة، وفرق إدارة قوية ستبقى بعد الصفقة، وبيانات مالية واضحة، وتوقعات نمو واقعية. فإذا كان لديك ثلاثة عملاء يمثلون 60% من الإيرادات، أو يخطط رئيسك التنفيذي للتقاعد، أو كانت ممارسات الاعتراف بالإيرادات لديك مبتكرة، فتوقع أن تكون العملية صعبة.

المشترون الاستراتيجيون يبحثون عن القدرات، وليس الإيرادات فقط

المستحوذون الاستراتيجيون — الشركات التي تشتري لتوسيع محفظة منتجاتها أو دخول أسواق جديدة — هم المشترون الأكثر نشاطاً الذين نراهم حالياً. لكنهم لا يشترون الإيرادات، بل يشترون القدرات التي لا يمكنهم بناؤها بالسرعة الكافية داخلياً.

لقد قدمنا المشورة لشركة تكنولوجيا معلومات صحية بشأن عملية بيع حيث دفع المستحوذ مكرر تقييم متميزاً ليس بسبب الإيرادات الحالية للشركة المستهدفة، ولكن لأن لديهم موافقات تنظيمية وعلاقات مع العملاء في قطاع لم يكن بإمكان المستحوذ الوصول إليه بمفرده. وكانت الإيرادات السنوية المتكررة البالغة 12 مليون دولار غير مهمة تقريباً — حيث تكمن القيمة في التكلفة والوقت اللذين كان سيستغرقهما المستحوذ لبناء تلك القدرات بنفسه.

إذا كنت تبيع لمشترٍ استراتيجي، فإن قيمتك لا تكمن فقط في حساب الأرباح والخسائر، بل فيما تفتحه لهم من آفاق. هل لديك التكنولوجيا التي يحتاجونها؟ علاقات مع العملاء في سوق يريدون دخوله؟ موافقات تنظيمية يستغرق الحصول عليها سنوات؟ فريق عمل يتمتع بخبرة متخصصة؟

كانت عمليات جانب البيع الأكثر نجاحاً التي أدرناها في العام الماضي هي تلك التي وضعنا فيها الشركة في إطار القيمة الاستراتيجية، وليس فقط الأداء المالي. لقد حددنا ما كان المستحوذ يحاول بناءه، وأظهرنا له كيف قامت الشركة المستهدفة بتسريع ذلك بمقدار 18-24 شهراً، وصغنا سعر الشراء على أنه تكلفة اختصار الوقت.

الدمج هو المرحلة التي تنجح فيها الصفقات أو تفشل

إننا نقضي وقتاً أطول في التكامل والدمج بعد إتمام الصفقة مما كنا نفعله قبل ثلاث سنوات، لأن هذا هو الموطن الذي يدرك فيه المشترون أنهم دفعوا مبالغ زائدة عن الحد.

بدت الشركة رائعة في مرحلة الفحص النافي للجهالة، وكان النموذج سليماً، وتم إغلاق الصفقة. ثم بعد ستة أشهر، انخفضت الإيرادات، وغادر الموظفون الرئيسيون، ولم تتبلور أوجه التآزر التي بررت السعر المدفوع.

يحدث هذا لأن عملية الدمج والتكامل يتم تجاهلها أو إساءة التعامل معها. وتفترض القيادة أن العمل سيستمر في العمل بينما يكتشفون كيفية دمج العمليات. لكن الأمر لا يسير هكذا، فالعملاء يصيبهم القلق، والموظفون يتشتت انتباههم، ويستغل المنافسون حالة عدم اليقين لاقتناص الحسابات.

عمليات الدمج الناجحة هي تلك التي يتولى فيها شخص مسؤول قيادي إدارتها من اليوم الأول، وتُتخذ فيها القرارات بسرعة حتى عندما لا تحظى بشعبية، ويكون التركيز فيها على جني القيمة بدلاً من إرضاء الجميع.

لقد قدنا عملية دمج في العام الماضي حيث اشترى المستحوذ ثلاث شركات لدمجها في منصة واحدة. وبعد ثمانية عشر شهراً من إتمام الصفقة، كانت الشركات لا تزال تعمل بشكل منفصل وتنزف سيولة نقدية. فدخلنا واتخذنا القرارات الصعبة — أغلقنا مرفقين، وألغينا الأدوار المتداخلة، واخترنا نظاماً واحداً واستغنينا عن الأنظمة الأخرى، وتخلينا عن العملاء غير المربحين — وحققنا أوجه التآزر التي ضمنتها الشركة. لم يكن الأمر سهلاً، لكنه نجح.

إذا كنت تستحوذ على شركة، فلا تفترض أن الدمج سيحدث بشكل طبيعي وتلقائي؛ فلن يحدث ذلك. أنت بحاجة إلى خطة، وموارد مخصصة، وشخص يتمتع بالسلطة لاتخاذ القرارات التي قد تزعج بعض الأشخاص.

الصفقات الأصغر حجماً تنجح بشكل أسرع

من بين الاتجاهات التي نراها: الصفقات التي تقل قيمتها عن 50 مليون دولار تُغلق بشكل أسرع من الصفقات الأكبر حجماً. حيث تتطلب إشرافاً أقل من اللجان، وجداول زمنية أقصر للفحص النافي للجهالة، وهياكل صفقات أبسط.

لقد أغلقنا عملية استحواذ بقيمة 23 مليون دولار في غضون 90 يوماً من خطاب النوايا إلى الإغلاق. وكان المشتري مكتباً عائلياً، والشركة المستهدفة كانت شركة خدمات مربحة، وكان كلا الطرفين عمليين بشأن توزيع المخاطر. قارن ذلك بصفقة بقيمة 200 مليون دولار نقدم المشورة بشأنها، وهي في مرحلة الفحص النافي للجهالة منذ سبعة أشهر ولم تُغلق بعد.

إذا كنت بائعاً وتهمك السرعة — لأنك تحرق السيولة النقدية، أو تواجه ضغوطاً تنافسية، أو تحتاج إلى سيولة لأسباب شخصية — فإن المشترين الرياديين الأصغر حجماً غالباً ما يكونون شركاء أفضل من شركات الملكية الخاصة الكبيرة التي تتطلب عمليات موافقة طويلة.

ماذا يعني هذا لعام 2026

إن سوق عمليات الاندماج والاستحواذ ليس راكداً، ولكنه منضبط. فالصفقات تتم، ولكن فقط عندما تكون الأساسيات قوية والسعر واقعياً.

إذا كنت تشتري: خذ وقتك. لا تتخطى خطوات الفحص النافي للجهالة لأنك قلق من خسارة الصفقة. فأفضل الصفقات هي تلك التي تنسحب منها عندما لا تبرر المخاطر السعر المطلوب.

إذا كنت تبيع: رتب بيتك الداخلي قبل الذهاب إلى السوق. بيانات مالية واضحة، وإيرادات متنوعة، وفريق إدارة قوي، وتوقعات واقعية. فالشركات التي تحظى بتقييمات متميزة هي تلك التي لا تمنح المشترين أسباباً لخفض القيمة.

إذا كنت تقوم بالدمج: لا تستهن بمدى صعوبة الأمر. فالقيمة التي توقعتها لا تظهر تلقائياً. وعليك تنفيذ عملية الدمج بنفس الصرامة التي طبقتها على الصفقة نفسها.

إن السوق يكافئ الجودة ويعاقب العشوائية. وإذا كانت شركتك تدار بشكل جيد وكنت واقعياً بشأن التقييم، فلا يزال هذا بيئة جيدة لإجراء الصفقات. أما إذا كنت تأمل في الحصول على أسعار عام 2021 لشركة في عام 2026، فسيخيب أملك.